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2016年07月16日

ドラマ「家売るオンナ #1」営業・販売に大事なコト…お客さんは自分が欲しいものを分かってない



あなたの会社の商品を
魅力を感じるように、
ちょっとワタシにプレゼンしてみなさいよ。

15年以上前、テレフォンオペレーターとして
一日数十人のお客様とお話していた頃
そんな風に挑発してくる人がいました。

わたしは、まず、お断りしました。

わたしは販売担当でも加入受け付け営業担当でもない。
正直、その人が契約しようがどうしようが、
自分の成績にはまったく影響は出ません。

だからというのもあったのかもしれませんが、
ホンネはそこではありませんでした。

そのお客さんが、自分のことをまだ何も
話されていなかったからです。

相手を知りもしないのに、
商品やサービスなんて売れません。

日用必需品で消耗品なら「安いですよ〜!」
と声高に言えば売れる場合もあるでしょうが、
そうではない。

通信系、放送系のサービスを扱っていたので
要らない人には要らないわけです。

その方は営業をされていたことがあるとかで
「もっと、口八兆手八兆。ガンガン言葉が出てくるようでないと
いい営業にはなれないよ。ボクなんかね…」
と自慢話を始めました。

わたしは話を聞きながらお客様の情報を端末でチェックし
オプション以外のサービスには全て加入している
ヘビーユーザーであることがわかりました。

最終的にはオプションを売りました。
ヒマそうだったので、最新の映画が沢山見れる
有料チャンネルを薦めたのです。

またある時は、クレームをつけてきた女性のお客さんに
アップグレードをおススメして契約を取ったこともありました。

怒り心頭、超絶クレームで、
ヘッドホンマイクから漏れ聞こえる怒鳴り声を気にして
モニタリングに入った上司がこちらに駆けてきます。
そして、クレーム対応係へ回すように指示をくれました。

でも、その女性の話を聞いていると
「アレが出来ない、コレが出来ない」
の文句ばかり、言われているのですが、
逆に言えば、良く聞いていると、その女性が
何を叶えたくて、その出来なかったアレやコレやを
言っているのかが見えてきました。

だから、それを叶えるのに、そのアレやコレやは必要なく
「このプランに変更なされば大丈夫ですよ」
と教えてあげただけでした。
怒り心頭でギャーギャーわめいていたのに
「あなたと話せて良かった」と契約を変更してくださいました。

上司もビックリです。



今シーズンも、観たいドラマが被るという悲劇が!!
日曜の夜のドラマがなんだか被ってて、
どちらか選ぶか…
そんななか、水曜夜10時の新ドラマ

ドラマ「家売るオンナ」 第1話

を観てみました。

中堅不動産会社・テーコー不動産。

住宅売買営業課課長の屋代大(仲村トオル)は、
若手エースの足立聡(千葉雄大)以外、
なかなか売上を出せない課員に頭を抱えていました。

そこえチーフとして移動してくる三軒家万智(北川景子)。

前の店舗の売り上げを2倍にしたという、
美人でやり手の営業ウーマン。

着任早々、成績最下位の庭野聖司(工藤阿須加)と
白洲美加(イモトアヤコ)に目をつけた万智は、
パワハラまがいの方法で美加を見込み客獲得の営業に出し、
庭野の内見に強引について行き客を横取りします。

なかなか購入を決めなかった客に
際どいテクニックであっと言う間に家を売ってしまうのでした。

さらに、庭野の次の客、
医者夫婦の妻・土方弥生(りょう)にも目をつけます。

予算はあるが注文が多く、
希望の家を見つけられない土方一家に、
万智はぜったいに売れると確信を持っているようです。



正直、今シーズンのドラマには
わたしの触角が動いていません。

魅力的なラインナップがないとか、
上から目線な印象を持つ前に、
目前の夏休みに、手持ち資金の少なさと
今後の家庭や、家庭周りの状況の変化などを考えると
頭の中が超多忙で、きっと余裕がないのでしょう。

そんなんじゃいかんよ!
と自分に余裕を持つよう急かしながら、
なんとかこの一本は予約していたのです。

前シーズンもそうでしたが、なんだろう。
最近は、第一話の冒頭から、
そんなにガッツリと視聴者の心を掴まなくていいんですかね?

緩やかに始まって、ともすれば
「コレは、イマイチのドラマなのか?」なんて思わされる。

しかし、観ていると、最後は全然そんなことなかった!
みたいな。

まあ、第1話。三軒家、お見事。

色々とこだわりを持っていて、
購入する家に対して注文が多すぎる医師夫婦。

でも、お客がそこにこだわる理由を知り、
その内情を知っていくうちに、
そのこだわりの理由を叶えるためには
そのこだわっている方法よりもいい方法があることに気づく。

というのが、今回のミソ・・・みたいな。
とても、心地よい後味で第1話を見終えました。

アレが欲しい、コレが欲しい、
なぜならこんなことがしたいから…

とお客さまは言ってきます。

でも、その「こんなことがしたい」の先にある
本当の願望が見えてくると、
最初に言っていたアレコレにこだわる必要がなくなる。

「コッチなら、その願望、かなえられますよ」

と教えてあげればいい。
お客さまは商品やサービスが欲しいわけではなくて
その先にある願望をかなえたいだけ。

なぜか、商品を売ろう売ろうと
商品やサービスのスペックをプッシュしてくる
販売の人が多いですが、
「口八兆手八兆」ではなく、トップ営業で、しかも
穏やかな人というのがいますから、
そういう人たちの観察をしてみるといいですよ。

お客さんが玄関に「営業お断り!」
なんて札をかかげるのは「売り込み」が嫌いだからです。

お客さまの邪魔をする営業が多いから。
でも、本当の願望を知って、自社のサービスを
そのお助けマンとして紹介できる人はいつでも
感謝されながら売上を出していますから。



                全ての物語のために












posted by ストーリーセラピスト at 08:00| Comment(0) | TrackBack(0) | ストーリーセラピー | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする
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